Привлечение клиентов комплекс предпринимаемых действий, которые направлены на расширение клиентской базы. Владельцы проектов, относящихся к сегментам «среднего» и «крупного» бизнеса, знают насколько важно заботиться о постоянном потоке клиентов. Чем больше клиентов, тем выше прибыль от проекта. Важно постоянно расширять способы привлечение клиентов, чтобы бизнес рос и развивался. Есть два варианта:
Группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
Для удобства можно разделить все способы привлечения клиентов на некоторые группы:
Активный
Сюда относятся все действия продавцов и рабочего персонала, которые должны быть заинтересованы в постоянном потоке клиентов и повышении продаж. Чтобы это обеспечить, следует принимать на работу сотрудников, которые имеют определённый опыт в продажах и способны каждый день искать новых и новых клиентов. Можно принимать на работу и сотрудников без опыта работы для дальнейшего обучения. Основными этапами при активном способе привлечения клиентов являются:
- «Наработка» клиентской базы. Необходимо создать базу с контактами клиентов, а также отмечать что именно важно для человека. Это нужно для создания дальнейшего коммерческого предложения.
- Создание уникального торгового предложение. Важно помнить о том, что разные клиенты обращают внимание и «клюют» на разные ценности.
- Посещение клиента или разговор по телефону.
- Распространение информации о своей компании с помощью рассылок.
Пассивный
Один из самых распространенных способов это реклама в интернете. Билл Гейтс сказал: «Если Вас нет в интернете Вас не существует». И с ним трудно поспорить. В современном мире трудно найти человека, у которого нет профиля в соц. сети. Большая часть населения Российской Федерации черпает информацию и узнаёт новости именно из социальных сетей. Всё меньше людей читают книги, сейчас на это просто не хватает времени. Гораздо проще и быстрее прочитать короткую статью, представляющую собой краткий конспект из популярного произведения и освоить информацию, чем тратить время на чтение объёмных книг. К пассивному способу привлечения клиентов относят различные формы рекламы и интернет-маркетинг.
Комбинированный
Большинство предпринимателей каждого сегмента стараются захватить в свою аудиторию как можно больше человек, поэтому комбинируют активный и пассивный виды привлечения клиентов. Если нужен хороший результат, то это станет наиболее оптимальным вариантом для работы. Однако стоит помнить, что комбинированный тип требует не только полной самоотдачи со стороны владельца бизнеса, но и влечёт за собой дополнительные расходы.
Этапы выбора эффективных способов привлечения клиентов
1. Планирование
Составление плана действий самый главный и первостепенный этап работы. Это то, что определяет все дальнейшие действия. Именно поэтому крайне важно тщательно всё спланировать и просчитать. На этом этапе нужно выбрать наиболее подходящий способ привлечения клиентов. Для этого нужно теоретически предположить:
- Количество клиентов, которое требуется для получения постоянного дохода
- Объём продаж
- Необходимый доход от продаж
Создавая новый проект, трудно предположить какие-то конкретные цифры. Для этого нужно некоторое время наблюдать за развитием определённой сферы бизнеса. Это нужно для получения конкретного количества постоянных клиентов, необходимых для развития проекта. Для этого следует проанализировать свою целевую аудиторию, описать портрет клиента и определить какие интересы и потребности существуют у такого человека. Только после создания подробного портрета покупателя возможно найти причину по которой товар или услуга будут куплены таким человеком.
ВАЖНО! Нельзя ориентироваться на всех! Такой подход не привлечёт большого потока целевых клиентов. Следует выбрать определённый сегмент целевой аудитории, для которой продукт или услуга станут наиболее необходимым.
2. Распространение информации
Для начала нужно сформировать уникальное торговое предложение. Это то, что отличает компанию от конкурентов в той же отрасли. Не стоит писать клиентам о том, как хороша фирма, вместо этого нужно показать потенциальным покупателям пользу от покупки продукта или услуги именно в этой организации. Для этого нужно предварительно описать все плюсы, которые можно предложить клиенту и выбрать из них наиболее подходящие для конкретной целевой аудитории. Одним из наиболее эффективных приёмов для распространении информации можно назвать «Холодные звонки». Специалисты колл-центра будут описывать потенциальным клиентам преимущества товара или услуги, используя специальные скрипты. Для составления скриптов следует обратиться к специалистам.
3. Планирование прибыли
Для расчета рентабельности способа привлечения клиентов, следует подсчитать все расходы, связанные с планированием и распространением информации. Изначально нужно определиться с желаемым доходом от компании. Уже на этом этапе многие предприниматели отказываются от задумки ввиду нерентабельности. Далее нужно рассчитать такие параметры, выбрав определённый период (например, месяц):
- Минимальная сумма продаж, которая требуется для достижения необходимого финансового показателя.
- Объём продаж, которого нужно достичь для получения планируемой прибыли.
- Минимальной количество потенциальных клиентов.
- Количество постоянных клиентов, которые станут гарантированно приносить прибыль компании каждый отчётный период.
После этого не составит труда подсчитать какое количество покупателей должно быть каждый день и какой ежедневный доход компания будет от них получать. После этого нужно составить ещё одну таблицу, в которой будут указаны расходы за определённый период. Сюда можно отнести затраты на заработную плату сотрудникам, оплата налогов, оформление документов, аренда помещения, покупка мебели, аренда рекламных площадок и затраты на всё остальное, что потребуется для ведения бизнеса.
ВАЖНО! Необходимо произвести подсчёт не только финансовых средств, но и времени, затраченного на рекламу, распространение информации, планирование и т.д. Следует выбрать ту схему действий, которая станет наиболее оптимальной в соотношении время-деньги.
После этого вычисляются наиболее эффективные методы привлечения клиентов.
Эффективные способы привлечения клиентов
Правильно выбранная стратегия приведёт к успеху, провальная обеспечит крах. К способам привлечения клиентов относят всё то, что способно привлечь внимание потенциальных покупателей. Важно четко понимать свою целевую аудиторию, чтобы подобрать только рабочие способы. Давайте рассмотрим самые популярные их них.
Предложение чего-то бесплатного
Подарки любят все: и дети и взрослые и пожилые и молодые люди. Поэтому одним из лучших вариантов завоевать доверие у клиента, а заодно и продемонстрировать свой товар, является подарок. Зачастую предприниматели дарят недорогие, но полезные подарки, которые всегда пригодятся. Например, владелец магазина электроники в первый день работы дарил клиентам наушники или флеш-карту. Это стоило копейки, но людям очень понравились такое подарки и они приходили в магазин еще.
Проведение конкурсов и социальных мероприятий
Нет ни одного человека, который не слышал бы о конкурсах в социальных сетях. Очень часто в таких конкурсах участвуют студенты или молодые мамы в декрете. Желающих получить что-либо бесплатно всегда достаточно. Можно организовать конкурс на официальной страничке в социальной сети, предложив партнёрство администраторам других групп. При таких условиях они размещают рекламу организации и сведения о конкурсе у себя на стене, а организатор платит за рекламу или дарит сертификат на покупку услуг своей фирмы.
Различные мероприятия, приуроченные к государственному празднику или массовому событию отличный способ для рекламы, выступив спонсором. Можно обратиться к управляющим/администраторам местных организаций. Это могут быть студенческие квесты, спортивные соревнования и т.д. Как правило, организаторы таких мероприятий сами ищут спонсоров, поэтому они с радостью согласятся быть партнёрами.
Нужно показать свою экспертность
Директор лицо фирмы. Для достижения качественного результата стоит побороться за первые места на различных конкурсах для предпринимателей, стать участником различных конференций и семинаров. На таких мероприятиях дают сертификаты о прохождении курса или грамоты, награды за призовые места. Все похвальные листы нужно разместить на видном, для клиентов, месте. Это скажет о том, что в компании работают люди, знающие своё дело. А те, кто постоянной учатся, заслуживают большего уважения, чем те сотрудники, которые не развиваются и используют устаревшие знания для выполнения своих обязанностей.
Онлайн-консультант на сайте
Невозможно быть доступным для клиентов 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Но это могут сделать специалисты! Операторы, которые будут общаться с клиентами через диалоговое окно на сайте. Сейчас очень популярны чат-боты, которые могут отвечать на самые частые вопросы, либо собирать контакты клиентов, чтобы сотрудники в рабочее время смогли связаться с ними.
Предприниматели, которые уже используют чат-боты для работы с клиентами, выделяют следующие плюсы:
- Повышается объём продаж, а соответственно и доход
- Улучшается репутация фирмы в глазах клиента
- Снизились расходы на зар. плату (при использовании чат-ботов уже нет необходимости нанимать на работу сотрудников колл-центра в выходные и праздничные дни)
- Повышение потока постоянных клиентов
Запишись на бесплатную скайп консультацию по открытию интернет магазина от профессионалов
Иногда возникают вопросы, касающиеся доставки или способов оплаты товара. И клиенты должны находить ответы на сайте или на официальной странице в соц. сетях Нужно позаботиться о комфорте клиента это золотое правило взаимоотношений с покупателями.
YouTube-канал
Youtube.com сайт, который посещает каждый седьмой житель планеты. В отношении количества пользователей с ним конкурирует только «Google». Несмотря на свою популярность, «YouTube» остаётся бесплатным видеохостингом, что позволяет обеспечить рекламу, не оплачивая её.
Важно помнить о том, что не все люди предпочитают читать статьи в интернете. Кто-то лучше воспринимает аудиофайлы, кто-то видео. Подстраиваясь под нужды клиента, можно получить дополнительных покупателей. Если обратить внимание на работу поисковых систем, то можно обнаружить, что некоторые из них в графе «Результат поиска» сначала показывают видео, а только потом статьи на интересующую тему.
Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают
Нередко перспективный бизнес-проект закрывается из-за недостатка получения прибыли. С чем это связано? Нет необходимого потока клиентов. Следует не забывать о том, что вложение больших денег в развитие проекта это ещё не гарантия успеха. Зачастую мелкие недочёты и несущественные ошибки могут привести к потере бизнеса, среди типичных ошибок можно выделить:
- Отсутствие портрета целевой аудитории. Необходимо чётко и в мельчайших подробностях представить кому и зачем нужен Ваш продукт или услуга. Маркетологи одного крупного предприятия, которое занимается производством туалетной бумаги, чтобы описать более подробный портрет покупателя, отправились в магазин и обратили внимание на то, как женщины выбирали аналогичный товар. Как выяснилось, главными критериями стали ощущения при прикосновении и цена. Запомнив это, они стали продвигать товар, привлекая внимание низкой ценой и сравнивая свой товар с прикосновением шёлка. Такой подход к работе привёл значительную часть новых покупателей.
- Сотрудники не желают совершенствовать свои знания. Необходимо помнить о том, что каждый сотрудник вносит свой вклад в развитие компании. Если директор фирмы будет постоянно посещать различные семинары и курсы для повышения квалификации, а сотрудники не считают нужным этого делать, тогда компания станет стремительно терять клиентов.
- Задействовано малое количество способов привлечения клиентов. Для развития компании нужно сделать всё возможное, чтобы о ней узнали как можно больше людей. Поэтому необходимо задействовать все работающие способы привлечения клиентов.
- Отсутствует торговое предложение. Уникальное предложение должно решать проблему покупателя, вызвать желание получить товар здесь и сейчас. Если оно составлено неправильно, то покупатели просто пройдут мимо продукта и купят товар конкурентов, не задумываясь над тем, какой из них более качественный.
Большинство ошибок предприниматели выявляют очень просто. Как правило, для этого следует только наблюдать и анализировать свои действия.
Нестандартные способы привлечения клиентов
Геймификация
Всё больше компаний стали выпускать мобильные приложения, позволяющие людям зарабатывать баллы, проходя различные викторины и задания в игровой форме. После успешного решения таких задач можно получить скидку на оплату в любимом магазине или любимый кофе бесплатно. Как правило, при оплате такими «бонусами» указывают максимальный процент от стоимости, который можно оплатить таким способом.
Сторителлинг
Познакомить клиентов с историей компании и первыми лицами? Почему бы и нет? Можно создать отдельную страницу на сайта, а лучше краткую справку поместить на главной странице сайта с указанием на страницу, где можно узнать подробнее о создателях организации. Здесь можно и нужно написать о достижения каждого сотрудника, разместить их фото и кратко описать карьерный путь в компании, а также о достижениях за её пределами. Не стоит писать только о работе. Люди привыкли доверять тем, на кого похожи. Поэтому там можно разместить и семейные фото, а также написать о том, как проходит совместный отдых коллег. Можно разместить короткие видео-описания рабочего процесса, комиксы или инфографику, которая стала пользоваться особой популярностью в последнее время.
Визуальные соцсети
Режим современного человека редко позволяет расслабиться перед монитором компьютера и полностью посвятить себя чтению статьи или просмотра фильма. Люди стали больше обращать внимание на картинки, короткие, информативные посты и инфорграфику. Собрать полезные данные на одной площадке (например профиль в «Instagram») и поделиться ими с подписчиками отличная идея. Главное наполнить страницу полезным контентом, который привлечёт людей. После этого они просто не смогут не заинтересоваться продуктом, логотип которого размещается в качестве главной фотографии.
Шоу
Устроить зрелищное мероприятие лучшая реклама для организации. Можно заранее пригласить журналистов, которые потом обязательно расскажут о продукте по местному каналу и покажут репортаж с места событий. Чем больше людей придёт на мероприятие, тем больше потенциальных клиентов появится у фирмы. Таким образом можно не только получить рекламу, но и продемонстрировать все достоинства продукта.
Бесплатное обучение
Идеальный вариант для владельцев заводов и других промышленных предприятий. Всегда найдутся желающие заглянуть по другую сторону производства, а бесплатные экскурсии для этого лучшая возможность. Следует разместить на сайте контакты или форму для заполнения заявки на экскурсию, подготовить специалиста, который расскажет максимально подробно и интересно о предприятия. Однако этот вариант подходит не для всех сфер бизнеса. Владельцам инфобизнеса стоит разграничить часть информации, которую можно получить в бесплатном доступе и часть информации, которую можно получить только после регистрации на мероприятие.
Для привлечения новых клиентов потребуется приложить много усилий, вложить немало финансовых средств и позаботиться о комфорте покупателей. Но это именно то, что отличает успешного предпринимателя от неудачника. Чтобы заниматься своим бизнесом, нужно постоянно наблюдать и анализировать как действия работников, так и свои. Только так возможно на ранних этапах находить ошибки и корректировать стратегию развития, если требуется.