Что же такое УТП, из чего оно состоит, для чего оно необходимо и как его составлять? Сегодня мы поговорим о том, как правильно выделяться среди конкурентов при помощи УТП.
Уникальное Торговое Предложение (УТП) это выдающаяся характеристика вашего предложения, продукта или бренда. С точки зрения потребителей, это причина, по которой они должны сделать покупку у вас, а не у другого продавца со схожим товаром.
Из этого определения следуют следующие основные принципы УТП:
- Ценность. Что оно дает вашей целевой аудитории.
- Уникальность. Оно должно отличаться от УТП конкурентов.
- Лаконичность и конкретность. Оно должно быть кратким и ёмким, а также максимально понятным вашей аудитории.
Полезное видео:
Из этих принципов можно сложить последовательность действий для его составления. Что необходимо для составления УТП:
- Анализ вашей целевой аудитории. Вы уже должны прекрасно понимать свою ЦА и знать, чем ее представители руководствуются при выборе вашего товара.
- Конкурентный анализ. Поскольку уникальность является одним из важнейших принципов, то совершенно логично теперь изучить рынок и посмотреть, что предлагают ваши конкуренты. Чтобы это сделать, вам нужно найти 7-10 конкурентов в поисковых системах (желательно разных). Создайте себе для этого табличку, такой подход даст вам представление о том, кто ваши конкуренты, почему люди у них покупают, что можно у них перенять и, конечно, какие есть недостатки, которые можно использовать при создании своего УТП.
Итак, совершив все эти действия, вы вплотную приблизились к созданию уникального предложения для ваших клиентов. Теперь нужно подумать, что вы можете предложить клиенту такого, чего, во-первых, еще нет на рынке, а во-вторых что для вашей целевой аудитории будет ценно и перевесит чашу весов в вашу сторону.
Конечно, когда мы открываем интернет-магазин, мы продаем товары, которые уже покупают и уже продают, а значит изменить какие-либо свойства, дизайн, форму и другие характеристики, которые определяются производством, мы не сможем. Однако мы можем предложить покупателю новую подарочную упаковку, если например ваш товар часто покупают в подарок, или можем предложить бесплатную доставку, или можно давать какой-нибудь подарок, который будет очень полезен для нашей целевой аудитории, или будет просто приятным бонусом при покупке. Как правило, этот подарок в закупке может стоить не больше 100 200 рублей, но быть для целевой аудитории настолько ценным, что у вас будут покупать даже если вы поставите цену немного выше. Также покупатели всегда хотят получать какие-либо гарантии. Иногда ключевым решением является бесплатное первое касание клиента с товаром: тест-драйв или примерка.
Чаще всего интернет-магазины используют именно варианты с доставкой и подарком. Очень важно, чтобы УТП было ценным для вашего покупателя, иначе оно не найдет отклика и клиенты будут покупать у ваших конкурентов.
Когда мы сотрудничаем с поставщиком по дропшиппингу, реализовать большую часть товаров будет проблематично. В этом случае можно спросить у поставщика, какие есть недорогие сопутствующие товары в его ассортименте. Либо вы можете предлагать скидки:
- Скидка на вторую покупку.
- Система накопительных скидок. Это предложение прекрасно подходит для товаров, которые приобретают не один раз, например одежда.
Самое важное для вас правильно донести до клиента ценность вашего УТП. Нужно помнить, что если вы предлагаете какой-либо подарок, то покупатель должен понимать, как он может быть ему полезен и чем он может ему помочь. Если это система скидок, то она должна быть предельно ясна и понятна и клиент должен понимать ее выгоду для себя.
При составлении УТП все время думайте о своей целевой аудитории и о том, чем ваше предложение будет выгодно для нее, как оно будет решать ее проблемы. Еще один момент вы не должны обманывать покупателей. Если заявленная цена 1000 рублей, то при звонке или доставке клиент не должен платить больше!
Конечно, в итоге все проверяется на практике и правильный вариант для вас протестировать все возможные варианты УТП и выбрать то, на которое откликается большее количество клиентов.
