Что такое up sale, cross sale и down sale и как их использовать в интернет-магазине

Давайте поговорим о таких инструментах для интернет-магазина, как up sell, cross sale и down sale. Разберем, что это такое и как их можно применять для увеличения прибыли интернет-магазина.

Что такое upsale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?

Методы имеют общую цель — убедить покупателя потратить больше денег. Некоторые бизнесмены не видят разницы между инструментами, применяют их параллельно. Но тем, кто всерьез нацелен на развитие интернет-магазина, стоит детально познакомиться с каждой техникой.

Up sale — увеличение суммы в чеке. Инструмент нацелен на мотивацию покупателя оставить в магазине большую сумму, чем он планировал изначально. Чаще клиента подводят к покупке более дорогого аналога. Если магазин специализируется на продаже бытовой техники либо предоставлении услуг, то клиенту предлагают дополнительные гарантии или услуги.

Cross sale — перекрестные продажи, когда клиента сподвигают на покупку сопутствующего товара. Консультант предлагает вспомогательные аксессуары к основному заказу, которые будут полезны покупателю. За счет этого растет сумма в чеке.

Down sale — метод применяется в крайнем случае, когда покупатель уходит с пустыми руками. Смысл в том, чтобы любыми способами удержать посетителя и мотивировать его сделать хотя бы минимальный заказ. К примеру, клиент присмотрел смартфон модели Х, но понимает, что финансово не потянет покупку. Продавец предлагает рассмотреть модель Y со схожим функционалом, но более низкой стоимостью.

Также техника снижения стоимости хорошо работает в сфере услуг, к примеру в туристическом бизнесе. Клиент загорелся идеей отдохнуть в Египте, но на выбранный тур не хватает средств. Здесь уместно предложить аналогичную путевку по меньшей стоимости. Как вариант — менее комфортабельный отель, либо пребывание на отдыхе 7 дней вместо 10.

Справка! Down sale не имеет ничего общего с cross sale и up sale. Техника рассчитана на получение продажи путем снижения стоимости или качества товара. Она эффективна, когда человек заинтересован в покупке, но имеет ограничение по финансам.

Какие виды up sale бывают

Техника up sale нацелена на улучшение жизни клиента в результате приобретения рекомендуемых товаров. Распространенные виды:

• Улучшенная версия продукта.
• Дополнительные услуги или опции.
• Расширенные настройки.
• Дополнительный сервис — к примеру, консультация либо обучающие курсы.
• Страхование — расширенная гарантия, метод актуален для дорогой электроники, бытовой техники.
• Финансирование — магазин предоставляет кредит на покупку дорогостоящего товара.

В интернет-магазинах также практикуется прием однокликового up sale. Пользователь заходит на страницу, выбирает товар (к примеру, планшет) и переходит к оплате. Когда платежные данные указаны, выскакивает сообщение с предложением купить планшет с сумочкой для его хранения. Хитрость в том, что дополнительный аксессуар уже включен в стоимость планшета. Клиенту остается либо согласиться, либо отменить покупку.

Мы написали отличную статью о том, как открыть интернет-магазин. Можете ознакомится с ней. А если у Вас останутся вопросы, задавайте их в комментариях.

Справка! Однокликовый up sale эффективен, если магазин работает по предоплате. Если же платить нужно курьеру при получении заказа, метод не сработает.

Рабочие способы применения up sale

Варианты использования инструмента на примере разных магазинов:

1. Одежда и обувь — вместо беговых кроссовок средней ценовой категории предлагается модель с качественной амортизирующей подошвой для смягчения удара и защиты суставов. Или вместо обычной куртки предлагают мембранную, которая позволяет телу дышать.
2. Электроника и бытовая техника — при покупке компьютера консультант предлагает рассмотреть второй вариант с более мощным процессором, повышенным объемом жесткого диска, лучшей видеокартой. Если покупатель не соглашается, ему пытаются предложить расширенную гарантию с персональным обслуживанием в случае поломки (к примеру).
3. Косметика и парфюмерия — покупатель выбирает крем для лица бренда Х за 300 р., а консультант предлагает бренд Y за 700 р. с ионами серебра и другими микроэлементами. При этом продавец внятно объясняет разницу между продуктами, и аргументирует, почему стоит сделать выбор в пользу Y.

Как внедрить up sale

Для внедрения инструмента важно не только предложить клиенту варианты подороже. Нужно чувствовать его потребности и понимать финансовые возможности. Важно убедить, как предложенный товар решит проблему покупателя.

Несколько вариантов:

• На странице товара предложить расширенную версию продукта. Необходимо четко аргументировать плюсы от выбора этой версии.
• Предложение познакомиться с брендом из более высокой ценовой категории. Посетитель должен увидеть аналогичные товары, когда он открыл страницу и начал изучать ассортимент. Если он уже перешел к оформлению заказа, успех маловероятен.
• Предложение дополнительных опций и гарантий. Актуально при продаже техники и услуг.
• Метод альтернативной мотивации — показать, какие детали отсутствуют в дешевой версии товара.
• Предложение изначально посмотреть дорогой продукт. Способ актуален в тех случаях, когда покупатель слабо ориентируется в ассортименте и ценовой политике рынка. Если человек изначально присмотрел товар конкретного бренда, внедрение данного метода не даст результатов.

Проверенные способы внедрения cross sale

Есть несколько способов внедрения инструмента. При грамотном подходе каждый второй покупатель приобретает дополнительную продукцию магазина.

Запишись на бесплатную скайп консультацию по открытию интернет магазина от профессионалов

Как работает кросс сейл на примере разных магазинов:

• Магазин обуви — клиент покупает кроссовки, уже определился с конкретным артикулом. Продавец начинает предлагать товары, которые могут принести пользу. Это разные стельки, носки, запасные шнурки, средства и щетки для чистки обуви, аэрозоли и дезодоранты.
• Магазин одежды — продавец действует по аналогичной схеме. К платью предлагается шарфик или сумочка, к джинсам стильный ремень, к рубашке галстук и др.
• Товары для спорта и активного отдыха — к туристической палатке предлагается спальный мешок и коврик, фонарик, средства от насекомых, посуда.
• Магазин электроники и бытовой техники — здесь техника cross sale может значительно повысить сумму в чеке. К примеру, в дополнение к духовому шкафу покупателю можно предложить подставку, набор форм для выпечки, салфетки и специальное средство для чистки. К смартфону или ноутбуку посоветовать гарнитуру, чехол, защитную пленку, карты памяти и флешки, спрей и салфетки для монитора.
• Магазин косметики, парфюмерии и бытовой химии — в дополнение к основной корзине с товаром можно предложить недорогие, но полезные в быту мелочи: сухие и влажные салфетки, ватные палочки и диски, дезинфицирующие средства для рук и др.

Внимание! Сопутствующие товары должны иметь логическую связь с основной покупкой. Они должны подходить по характеристикам, цвету, стилю, назначению. Иначе покупателю сложно понять, что и с какой целью ему предлагают.

Как внедрить cross sale

При корректной подаче метод срабатывает с каждым вторым покупателем. Рабочие способы внедрения инструмента:

1. Простой способ — похвалить выбор клиента, ненавязчиво предложить ознакомиться с сопутствующим товаром, который принесет пользу в перспективе. Можно использовать фразы С этим товаром часто покупают, Вместе с моделью Х часто покупают и др.
2. После отправки товара в корзину и подтверждения заказа сделать всплывающее окно с текстом Спасибо за покупку!, и ниже предложить что-то полезное с очень хорошей скидкой. Можно использовать прием Скидка недели или Лучший товар недели.

Важно! Не стоит использовать прием cross sale, если рекомендуемого товара нет в наличии, и завоз в ближайшие дни не ожидается.

Основные ошибки работы c up sale и cross sale

Начинающие владельцы интернет-магазинов и менеджеры делают ошибки. Их заработок напрямую зависит от продаж. Но чрезмерная настойчивость оборачивается тем, что вместо целевого действия клиент покидает страницу, так и не купив товар. Покупатели чувствуют, что ими пытаются манипулировать.

Распространенные ошибки:

• Настойчивое впаривание — если на странице магазина навязчиво мелькают призывы Купи!, скорее всего, клиент вовсе откажется что-либо приобретать.
• Неграмотное предложение сопутствующего товара. К примеру, клиент выбрал и готов приобрести джинсы, а консультант предлагает ему дополнительно приобрести средство для ухода за обувью. В лучшем случае покупатель тактично откажется, в худшем — найдет другой магазин.
• Отсутствие четких аргументов — консультант не может внятно донести до клиента, какую пользу принесет ему предлагаемый товар. Фраза вот эта модель лучше или эти кроссовки удобнее ни о чем не говорит. Со стороны это выглядит не как забота о покупателе, а как попытка впарить подороже.
• Навязывание сопутствующего товара раньше, чем клиент примет решение о приобретении основного продукта. Пример: покупатель решил приобрести духовой шкаф. Он еще не подтвердил решение о покупке, а консультант уже предлагает либо улучшенную модель, либо посуду, средства для чистки.

Выбирая тот или иной метод, нужно ориентироваться на специфику конкретного магазина. Неправильный подход не только воспрепятствует повышению продаж, но и навредит репутации магазина. Учет потребностей и возможностей клиента есть большой шанс превратить разового покупателя в постоянного.

Надеемся статья была Вам полезна. Если у Вас остались вопросы, пишите их в комментариях.

Полезные статьи:

• Как юридически оформить интернет-магазин
• Как правильно рекламировать различные интернет-магазины
• Обзор платежных систем для интернет-магазина
• Обзор конструкторов лендинг пейдж