В условиях стабильно растущей конкуренции, в том числе в онлайн-сегменте бизнеса, правильно составленные продающие тексты позволяют значительно увеличить продажи товаров или заказ услуг. Чтобы получить активного покупателя либо выгодного заказчика, владелец бизнеса должен грамотно преподносить свои товары или услуги, а также убеждать потребителей в том, что преимущества его компании – реальные, а коммерческое предложение – более выгодное, чем у конкурентов.
Еще несколько лет назад соответствие схеме AIDA гарантировало практически любому тексту благодарные отклики читателей. Сегодняшний потребитель весьма неохотно реагирует на всякие призывы купить, даже если они тщательно завуалированы.
Особенности продающего текста
Трудность создания действенных убеждений в современных реалиях онлайн и офлайн-рекламы состоит в том, что нет готовой схемы с четкими указаниями, как писать продающие тексты, которые гарантированно привлекут внимание читателя и превратят его в клиента. Кроме того, статистика посещений интернет-страниц доказывает, что у автора продающего контента есть всего 6 секунд, чтобы заинтересовать посетителя, пока тот не принял решение уйти на другую страницу или другой сайт вообще.
Тем не менее, существуют техники и конструктивные элементы, которые заставляют читателя не только просмотреть заголовок, но дочитать до конца текста и совершить требуемое конверсионное действие.
Вот такой должна быть реакция на правильный текст
Этапы создания продающих текстов
Чтобы призванные продавать тексты реально выполняли свою функцию, авторы придерживаются следующих этапов их создания:
- сбор сведений по продукту и его потребителям,
- анализ сайтов и посадочных страниц ближайших конкурентов бизнеса,
- выбор схемы продающего текста,
- формулирование потребностей читателя и преимуществ продукта в формат «о читателе» – принцип «не Мы, а Вы»,
- определение выгод клиента и преимуществ компании,
- проработка возможных возражений и составление убеждающих ответов.
Это классическая последовательность действий при написании продающих текстов, которая практически не зависит от опыта автора, особенностей продукта, ниши рынка, уровня конкуренции, формата и масштаба бизнеса. Этап анализа позволяет провести учет всех особенностей продукта, потребителя и рынка.
Важное замечание: продающий текст об одном и том же продукте и для той же целевой аудитории будет отличаться в зависимости от того, на каком канале продвижения будет размещен текст.
В зависимости от продукта и ЦА, вида и масштаба бизнеса, может требоваться продающий текст для:
- центральных или региональных СМИ, в том числе онлайн,
- профильных изданий,
- страницы сайта компании,
- посадочной страницы, на которую читатель приходит из контекстной рекламы,
- бизнес-страницы компании в соцсетях,
- ролика на ютуб- или рутуб-канала.
Формат продающего текста для каждой их этих рекламных площадок имеет свои особенности.
Анализ продукта и его ЦА
Перед тем как начинать придумывать продающие убеждения, следует провести предварительное исследование как самого продукта, как и потребителя, для которого создан этот продукт или услуга. Отлично, если отдел маркетинга проделал массу важной работы и нужные рекомендации практически готовы. Если автору текста не прислали бриф с освещением особенностей продукта и потребителя, ему придется делать анализ целевой аудитории, опираясь на личный опыт и наработки конкурентов.
В любом случае нужно иметь четкие ответы на вопросы:
- на каких людей рассчитан текст – возраст, пол, образование, род занятий, привычки, убеждения, хобби и т.п.,
- с какой целью они придут на вашу страницу – в поисках новизны и удовольствия от нового продукта или с желанием устранить реальную проблему,
- какую пользу принесет этим людям ваш продукт или услуга,
- почему именно у вас они должны купить или заказать,
- почему им следует сделать это (купить/заказать) именно в данный момент.
Если нет данных по клиентам из отдела продаж, ответы следует не просто придумать, а перепроверить на реальных людях, отвечающих признакам ЦА.
Анализ конкурентов
На этом этапе формирования продающего текста мониторинг состояние дел у конкурентов – обязательное условие. Никто не призывает бессовестно плагиатить лучшие наработки соперников, да в реальности обычный плагиат и не проходит. Но знать, где находятся конкуренты, как они позиционируют себя и свою продукцию, необходимо, в первую очередь, для грамотного составления преимуществ продвигаемого товара и бренда/компании.
Выбор схемы продающего текста
Многие авторы выбирают схему создания продающих текстов, которая им наиболее близко знакома. Лучшее решение – ориентироваться на схему, которая лучше применима к потребностям конкретного сегмента ЦА, для которой предназначен продающий текст. По традиции применяется схема AIDA, но с не меньшим успехом можно использовать каждую из как минимум девяти успешно работающих схем создания убедительных текстов.
Условно все схемы можно разделить на две группы:
- описывающие возможности, которые клиент получит благодаря продукту или услуге – схемы AIDA (Attention – Interest – Desire – Action, или Внимание – Интерес – Желание – Действие) или AIDCKA (Attention – Interest – Desire – Confidence – Knowledge – Action, или Внимание – Интерес – Желание – Доверие – Осведомленность – Действие),
- помогающие клиенту решать проблемы, которых он сможет избежать с помощью продукта или услуги – схемы PAS (Problem – Attention – Solution, или Проблема – Внимание – Решение) или PASA (Problem – Attention – Solution – Action, или Проблема – Внимание – Решение – Действие).
После того как определены потребности целевой аудитории и выбрана схема создания текста, необходимо формулировать блоки продающего текста.
Принцип «не Мы, а Вы»
Ошибка многих авторов, а чаще владельцев бизнеса в том, что они поддаются соблазну расписывать, какой отличный товар и какая передовая компания. Потенциального читателя мало интересует, сколько дипломированных специалистов и на сколько вырос бизнес за последние 5-10-15-20 лет. Ему важно, что он получит. Поэтому при написании убеждающих предложений следует придерживаться принципа «не Мы, а Вы».
Элементы структуры продающего текста
Состав и компоновка всех элементов продающего текста могут быть разными, в зависимости от ниши рынка, конкретного продукта, навыков и предпочтений автора, пожеланий владельца бизнеса или заказчика текста.
Ключевые элементы каждого текста:
- заголовок – четкое описание товара или услуги,
- оффер – предложение клиенту, созданное по одной из схем,
- блок убеждений – возможные возражения читателя и аргументы, развеивающие сомнения.
Классический текст для лэндинга должен иметь такие части:
- заголовок,
- изображение – вместе с заголовком привлекает внимание читателя к офферу,
- оффер,
- блок убеждений,
- блок отзывов – «без комментариев», здесь в зависимости от УТП,
- клиенты бизнеса,
- блок ограничений – почему купить/заказать следует прямо сейчас,
- блок «купи» – призыв к действию и кнопка заказа.
Заголовок – один из особых пунктов всей истории написания продающего текста. Если автор не сумел заинтересовать читателя заголовком, тот не перейдет к чтению первого предложения, следовательно, уйдет к конкурентам.
Очень помогает создавать работающие заголовки под любые нужды конкретного потребителя теория базовых потребностей Абрахама Маслоу. Автор «продажников», знакомый с этой теорией и психологией потребителя, может писать намного более продуктивные тексты.
Где заказать продающие тексты?
Учитывая, насколько специфичным является процесс создания продающего текста, важно заказывать его у людей, знающих правила и имеющих опыт.
В противном случае можно потерять:
- деньги на оплату услуг автора неработающего текста,
- время и деньги бизнеса – в процессе использования плохого текста продажи могут не только не вырасти, но и снизиться,
- лояльных клиентов, которые никогда не вернутся к продукту, в результате утраты интереса к продукту или компании.
Автором продающего текста может быть:
- сотрудник маркетингового отдела компании-производителя,
- копирайтер веб-студии, занимающейся продвижением сайта компании,
- копирайтер, удаленно работающий на агентство веб-продвижения,
- копирайтер биржи контента,
- копирайтер биржи фриланса.
Практика показывает, что для многих компаний формат бизнеса не позволяет иметь в штате опытного сотрудника отдела маркетинга, который способен не только проводить исследования рынка, но и писать тексты. Если обслуживанием и продвижением вашего сайта не занимается веб-студия со штатом опытных копирайтеров, продающий текст можно заказать на одной из бирж контента или фриланса.
Подборка бирж, где можно заказать продающий текст
На первый взгляд, отличий между биржами контента или фриланса нет. В обоих случаях вам придется:
- регистрироваться в качестве заказчика,
- составлять ТЗ на написание продающего текста,
- самостоятельно искать исполнителя,
- вести деловую переписку с исполнителем – при создании продающего текста чем больше вопросов задаст вам автор перед работой, тем качественнее в итоге получится текст (при условии, что автор опытный и добросовестный).
Но в процессе работы в качестве заказчика выясняются такие тонкости:
- Биржа контента выступает неким гарантом получения качественного текста – существует система рейтингов, отзывов, уровней квалификации, служба обратной связи позволяет отменить заказ, если автор не справился с задачей или решил «кинуть» заказчика. На бирже фриланса заказчик менее защищен от недобросовестного автора.
- Вопрос комиссии – биржа контента берет определенный процент комиссии с каждого заказа – за посреднические услуги, за соблюдение интересов как заказчика, так и исполнителя.
- Биржа фриланса может позволить свободные финансовые отношения авторам и заказчикам – предоплату в любом размере, расчет в обход финансовой службы биржи. Зато вопросы, когда кто-то оказывается обманутым другой стороной, на бирже фриланса встречаются часто. Биржа контента в принципе исключает подобные ситуации: качественная работа оплачивается, халтурная – не пропускается.
В российском сегменте Интернета наиболее востребованными биржами контента признаны следующие:
- Адвего – одна из первых бирж в Рунете, наиболее качественный сео-анализ текста. Есть очень талантливые авторы, но встречаются и новички, привыкшие писать отзывы под постами в соцсетях.
- ЕТХТ – площадка, на которой имеется четка система квалификации авторов и начисления рейтинга. Недорогой и качественный контент создают тысячи авторов со всех стран СНГ, русскоязычные авторы из ближнего и дальнего зарубежья. Заказать продающие тексты следует у авторов с опытом работы на бирже не менее 1-2 лет. Вам может «повезти» с первого раза выбрать исполнителя-новичка, который уже имеет опыт в копирайтинге. Но чаще всего автор, который работает на бирже контента менее полугода, освоил правила создания информационных текстов или научился технике рерайта. Уровень продающего текста – гораздо выше, поэтому заказывать нужно у опытных копирайтеров.
- Текст.ру – площадка для получения контента в средней ценовой категории. Удобная программа антиплагиата, качественный сео-анализ текста. Сильные авторы начинаются от уровня «кандидат» и до «академик», они могут написать хороший текст, но возьмут за работу дороже, чем на ЕТХТ.
- Копилансер – в прошлом очень продуктивная площадка. Обновления структуры и политики биржи привели к уходу многих талантливых авторов на биржи фриланса и работу вне бирж.
Среди бирж фриланса качественный продающий текст можно заказать у авторов площадок FL или Work-Zilla.
В целом, если вы планируете заказывать продающий текст на бирже у незнакомого автора, особенной разницы нет, регистрироваться на бирже контента или фриланса. Более важным оказывается умение выбрать адекватного автора, который способен создать хороший текст за приемлемую оплату.
Заказывая продающие тексты, будьте готовы рассказать автору о бизнесе и продукте. Опытный копи обязательно начинает работу с уточнения ТЗ, особо опытный пришлет заказчику свой собственный бриф, в котором может быть от 20 до 50 вопросов о продукте. Это не блажь и не попытка продемонстрировать распальцовку. Без максимально детальных сведений о вашем продукте и его потребителях автор подготовит текст, который принесет какие-то деньги, но не выжмет максимум прибыли.
Заключение
Создание продающих текстов стало особо модной тенденцией ведения бизнеса онлайн. После сео-оптимизации сайта, баннерной рекламы, рекламы на тематических площадках, контекстная реклама и посадочные страницы стали основной надеждой маркетологов. Поймать искушенного потребителя на крючок интереса к продукту непросто. Поэтому, заказывая продающий текст, не стоит рассчитывать, что пару абзацев от дешевого копирайтера сотворят вам чудо.
Чуда не произойдет, пока вы не озадачитесь найти толкового автора, который и цену озвучит не самую минимальную, и вопросами по ТЗ закидает. В противном случае вы получите дешевый рерайт «продающих текстов» ваших конкурентов или лидеров рынка, но никак не презентацию уникальных свойств вашего товара. Где заказывать тексты, на бирже контента или фриланса, особой разницы нет. В любом случае «своего» автора придется выбирать по многим признакам.